„ Tja, lieber Bewerber, warum..."
Allein dieser Gesprächseinstieg des Arbeitgebers lässt bei vielen Bewerbern den Adrenalinspiegel enorm ansteigen.
Der größte Fehler, den man begehen kann ist der, sich vorgefertigte Standardantworten zurechtzulegen oder dieses Gespräch am Abend vor dem Termin mit Angehörigen oder Freunden zu üben.
Ein Bewerbungsgespräch verläuft selten so, wie man es geplant hat. Sollten unvorhergesehene Fragen kommen, bricht das einstudierte Kartenhaus zusammen und der Bewerber hat seine Chance vertan.
Meist gibt es nämlich nur eine!
Einstudierte Antworten wirken statisch und wenig kreativ
Jeder Arbeitgeber mit etwas Menschenkenntnis wird dies sehr schnell erkennen. Der Arbeitgeber will im Gespräch neben fachlicher Qualifikation vor allem die Persönlichkeit des Bewerbers kennenlernen. Mit Standardantworten nimmt sich der Bewerber die große Chance als Persönlichkeit zu wirken und bleibt somit, falls überhaupt, nur als „ einer von vielen“ im Gedächtnis des Arbeitgebers.
In einem Bewerbungsgespräch gibt es zwei Arten von Fragen:
1. Kognitive Fragen
Die kognitive Frage ist eine Informationsfrage.
„ Haben die einen Führerschein?“, Besitzen Sie einen Gesellenbrief?“o.ä.
Man erkennt diese Fragen daran, dass man sie spontan „ aus dem Kopf beantworten kann.
Diese Fragen sind für den Bewerber meist „ ungefährlich“.
2. Psychologische Fragen
Die psychologische Frage wird in diesem Zusammenhang viel stärker gefürchtet und ist zu mehr als 70 % für ein Scheitern verantwortlich.
Woran erkennt der Bewerber den Unterschied?
Ganz einfach, die psychologische Frage wird nicht im Kopf sondern im Bauch beantwortet. Sobald auf eine Frage das altbekannte „ schlechte Gefühl“ aufkommen lässt oder die innere Stimme fragt „ was will der den jetzt von mir?“, kann der Bewerber sicher sein, eine psychologische Frage gehört zu haben. Achten Sie also zur Unterscheidung auf Kopf und Gefühl gleichermaßen.
Was aber nun tun?
Es gibt ein paar Grundregeln für den Umgang mit psychologischen Fragen:
 | Der Arbeitgeber ist nicht der Feind sondern der künftige Partner des Bewerbers.
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| Auch wenn psychologische Fragen „ weh tun „ ...der Arbeitgeber hat nichts gegen den Bewerber.
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| Der Arbeitgeber will keine Sachinformation, sondern eine Reaktion checken.
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| Es steht nirgendwo geschrieben, dass eine psychologische Frage spontan beantwortet werden muss. Lassen Sie sich also ruhig einen kurzen Augenblick Zeit.
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| Versuchen Sie, die Beantwortung offensiv zu gestalten, je defensiver Sie bleiben, desto unwohler fühlen Sie sich ( Käfigprinzip).
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| Lächeln Sie bei der Beantwortung eher, als todernst zu wirken ( schafft Sympathiepunkte). |
Welches sind die wichtigsten psychologischen Fragen?
1. Lieber Bewerber, Ihre Unterlagen sehen ja toll aus und Sie sind in Ihrem Beruf ja auch sehr qualifiziert. Warum ist jemand wie Sie dann schon so lange arbeitslos?
Fehler des Bewerbers:
„ Sie kennen ja auch die Konjunktur“
Die Konjunktur kennt der Arbeitgeber mit Sicherheit. Sie erzählen ihm nichts Neues, machen aber die Tatsache der Arbeitslosigkeit von allgemeinen Gegebenheiten abhängig und wirken damit unprofessionell.
Ich habe eben die Stelle gesucht, die mich am meisten anspricht“
Dies bedeutet für den Arbeitgeber, dass er einen Bewerber vor sich hat, der mit offenem Mund auf gebratene Tauben wartet und nicht bereit ist, seine Arbeitslosigkeit zu beenden, auch wenn er in den einen oder anderen sauren Apfel beißen muss.
Die Konkurrenz ist ja auch sehr groß“
Stimmt zwar, der Arbeitgeber bekommt täglich Schreiben Ihrer Konkurrenten auf den Tisch. Im schlimmsten Fall kann er sagen „ Lieber Bewerber, die besten setzen sich eben auch gegen harte Konkurrenz durch“.
Damit haben Sie ein klassisches Eigentor geschossen.
Was also tun?
Lieber Arbeitgeber, ich bin zwar vorübergehend im Arbeitsamt gemeldet, dies hat aber nichts mit Untätigkeit zu tun, weil...
Haben Sie vielleicht einen Kurs belegt, auf 400.- Basis ihre Fachkenntnis aufrechterhalten, hatten Sie einen Auslandsaufenthalt zur Verbesserung ihrer Sprachkenntnisse, haben Sie sich extern auf Stellen beworben, die dann doch betriebsintern besetzt wurden?
Wichtig ist zunächst, dass nie der Gedanke auf Untätigkeit aufkommt.
Werden Sie offensiv!!
Lieber Arbeitgeber, es hat mich getroffen wie so viele qualifizierte Menschen in diesem Land. Aber ich denke doch, dass ich Sie im Gespräch so überzeugt habe, dass diese Situation für mich bald vorbei ist, wenn Sie mich eingestellt haben.
Klar, kann das jeder sagen (das denkt der Arbeitgeber sowieso - also überraschen Sie ihn), ich habe über das Arbeitsamt die Möglichkeit eine Woche zu Ihnen zu kommen, wir lernen uns kennen und Sie entscheiden danach über eine Zusammenarbeit.
Also:
Nicht über das Problem jammern, sondern Angebote machen. Gehen Sie mit der Tatsache der Arbeitslosigkeit souverän um, Arbeitslosigkeit ist ein veränderbarer Zustand und kein Schicksal.
Die nächste psychologische Frage ist auch nicht ohne:
„Lieber Bewerber, warum sollten wir genau Sie einstellen?“
Fehler:
„Ich habe die Qualifikation, die Sie suchen, Berufserfahrung und..und..und.“
Auch das weiß der Arbeitgeber. In den meisten Fällen hat er Ihre Unterlagen gelesen und hätte Sie ohne die Qualifikation gar nicht zum Gespräch eingeladen. Sie erzählen ihm also Dinge, die nicht neu sind.
Was tun?
Holen Sie den Arbeitgeber ins Boot. Bestätigen Sie seine Entscheidung Sie eingeladen zu haben.
„ Lieber Arbeitgeber, meine Unterlagen haben Sie ja bereits überzeugt, sonst wäre ich nicht hier. Zusätzlich zu dem, was Sie schon wissen, kommen umfangreiche Erfahrungen in...., kommunikative Stärke, ausgeprägte Teamfähigkeit usw.usw. hinzu. Und damit bin ich für Ihr Unternehmen sicher ein Gewinn“
Berufserfahrung, Qualifikation etc. kann Ihnen jeder Arbeitgeber zerreden, wenn es das will. Persönliche Stärken dagegen nicht. Suchen Sie sich Möglichkeiten nicht angreifbar zu sein. Ihre berufliche Qualifikation ist die Basis der erfolgreichen Bewerbung, Ihre persönlichen Stärken runden das Profil ab.
Also:
Der Arbeitgeber hat Sie wegen Ihrer Qualifikation eingeladen, machen Sie sich als „ Mensch“ interessant. Nur dann haben Sie eine reelle Chance.
Auch die Gehaltsfrage ist eine psychologische.
„ Aber hier geht es doch um Geld nicht um Gefühl“ werden Sie jetzt sagen.
Richtig - aber...
Im Moment finden auf dem Markt Gehaltsverhandlungen nur selten als echte Verhandlung statt. Der Arbeitsmarkt hat ein Überangebot an hochqualifizierten Fachkräften, die sich unter Wert verkaufen müssen. Damit sind die Arbeitgeber in einer sehr guten Verhandlungsposition.
Der Arbeitgeber weiß also, was er für die zu besetzende Stelle zahlen wird (Korrekturen nach oben sind trotzdem sicherlich möglich)
Es geht dem Arbeitgeber bei dieser Frage also auch darum zu erfahren, ob der Bewerber sich der Marktsituation bewusst ist, fähig ist, für seine Qualifikation einen Preis zu nennen und überhaupt das Selbstbewusstsein hat, eine sehr heikle Frage offen und klar zu beantworten.
Aber auch hier kann man Fehler machen:
1.“ Ich möchte verdienen, was ich immer hatte“
Diese Antwort unterstellt dem Arbeitgeber hellseherische Fähigkeiten.
Weiterhin wird er Sie nicht für Leistungen im alten Unternehmen bezahlen.
2. Ich habe Frau und zwei Kinder, ich muss Summe X verdienen.
In unserem Land wird nicht nach Zahl der Kinder sondern nach Qualifikation bezahlt. Der Familienstand ist kein Kriterium für mehr Geld.
Diese Antwort ist damit in hohem Maße unprofessionell, es sei denn der Bewerber würde im Supermarkt freiwillig den doppelten Preis zahlen, nur weil der Inhaber Familie hat.
3. „ Ich möchte nach Tarif verdienen“
Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Fernseher kaufen und der Verkäufer antwortet auf die Frage nach dem Preis „ Steht doch dran, da müssen Sie mal schauen“
Würden Sie bei diesem Verkäufer etwas kaufen?
Sicher nicht. Warum sollte also ein Arbeitgeber Ihre Dienstleistung einkaufen, wenn Sie als Verkäufer Ihrer Arbeitskraft keinen Preis nennen wollen?
Viele Unternehmen sind nicht tarifgebunden und damit in der Gehaltsgestaltung flexibel. Es gibt keinen gesetzlichen Anspruch auf Tarifzahlung, es sei denn der Arbeitgeber ist tariflich eingebunden.
Und die Tatsache, dass ein Bekannter für die gleiche Arbeit in einem Tarifunternehmen mehr Lohn erhält, ist für Ihren neuen Arbeitgeber kein Maßstab.
Was also tun?
Informieren Sie sich vorher, was aktuell auf dem Markt gezahlt wird. (bitte nicht nur die höheren Löhne bei bevorzugten Großunternehmen beachten).
Sprechen Sie bei der Frage nie von „ Ich will Summe X haben“ oder „ Ich bin Summe X wert“.
Sprechen Sie doch lieber von „Meine Vorstellung ist Summe X“.
Der Begriff „ Vorstellung“ klingt weniger konfrontativ und lässt für beide Seiten Möglichkeiten offen. Sollten Die gegenseitigen Vorstellungen sehr weit auseinander liegen, kann zudem noch Ihre Frage kommen „welche Möglichkeiten gibt, es, die Summe, die ich verdienen möchte, in Ihrem Unternehmen zu erreichen?“
Dies zeigt dem Arbeitgeber, dass er einen mitdenkenden Bewerber vor sich hat, der nicht nur die aktuelle Situation sieht sondern auch bereit ist, in seine Zukunft zu investieren (Fortbildung, hohes Engagement, Übernahme von Verantwortung etc).
Bei welchem Arbeitgeber sammeln Sie dadurch keine Bonuspunkte? Ich wüsste keinen.
